Turcja to dla polskich eksporterów i importerów rynek z dużym potencjałem. Rodzimi przedsiębiorcy coraz chętniej zwracają się w jego stronę, także z uwagi na utrzymujące się wysokie ceny frachtu z Chin. Na Konferencji Ebury doświadczeni eksperci, w tym pracujący bezpośrednio na tureckim rynku, podzielili się z uczestnikami praktycznymi radami dotyczącymi tego, jak z sukcesem działać nad Bosforem.
Otwierając wydarzenie, Adam Stosio, dyrektor zarządzający Ebury Polska, wskazał rynek turecki jako jeden z najciekawszych wśród emerging markets. Co istotne dla rodzimych przedsiębiorców, jest to jednocześnie rynek pod wieloma względami uzupełniający się z polskim, czego przykładem od wielu lat jest branża samochodowa. Dodatkowo czynnikiem sprzyjającym importerom w najbliższym czasie może być kurs tureckiej waluty – analitycy Ebury prognozują, że do końca 2022 r. lira turecka (TRY) osłabi się wobec złotego o ponad 20 proc.
Tegoroczne dane wskazują, że wymiana handlowa pomiędzy Polską a Turcją może odnotować dynamiczny wzrost. Tylko w okresie styczeń–lipiec 2021 r. import z Turcji do Polski wzrósł o 46 proc. r/r, a eksport z Polski do Turcji o 27 proc. r/r. Swój wkład w rozwój tej współpracy mogą wnosić kolejne polskie firmy – aż 62 proc. przedsiębiorców, którzy wzięli udział w wydarzeniu „Wypłyń na nowe rynki: Turcja”, uważa, że tamtejsi dostawcy mogą stanowić ciekawą alternatywę dla części producentów z Chin. Dodatkowo prawie połowa z nich (48%) odpowiedziała, że w 2022 r. zamierza zwiększyć skalę współpracy z tureckimi partnerami (import/eksport), a kolejne 20 proc. wskazało, że analizuje taką możliwość.
Handel z Turcją. W jakiej walucie warto się rozliczać?
Trzy czwarte ankietowanych podczas konferencji przedsiębiorców stwierdziło, że preferowaną przez nich walutą rozliczeniową w handlu z tureckimi partnerami jest euro. Z kolei 17 proc. badanych wskazało na dolara.
W pierwszym wystąpieniu Adam Stosio zwrócił uwagę, że w przypadku rozliczeń w obu tych walutach polscy przedsiębiorcy powinni zwrócić uwagę na podwójne ryzyko kursowe. Na zmiany wrażliwy jest zarówno polski importer, którego marża spadnie w przypadku wzrostu kursu twardej waluty do złotego, jak i jego turecki kontrahent. W razie niekorzystnej dla tureckiego dostawcy zmiany kursu euro bądź dolara, częstą praktyką jest próba renegocjacji ceny z polskim kontrahentem, aby wyrównać stratę.
Jako sposób istotnego ograniczenia ryzyka kursowego eksperci wskazują korzystne dla obu stron rozliczenia w tureckiej walucie z zabezpieczeniem kursu wymiany. Polscy przedsiębiorcy, którzy proponują kontrahentom rozliczenia w lirach, pomagają im w ten sposób m.in. obniżyć koszty transakcyjne w bankach, a tym samym zyskują atrakcyjną zachętę do poszerzenia zakresu współpracy. Tureckie firmy otrzymują w zamian bezpieczną płatność w rodzimej walucie.
Z tą tezą zgodził się w swojej prelekcji Noyan Serim, analityk Ebury odpowiedzialny na co dzień za kontakty z tureckimi przedsiębiorcami. Zaznaczył, że możliwość rozliczenia w lirach i uwolnienie od ryzyka kursowego jest szczególnie istotne dla tureckich dostawców. O ile bowiem polskie firmy mają możliwość zabezpieczenia kursu tzw. twardych walut, o tyle niewiele tureckich instytucji oferuje ją swoim klientom.
Na przykładzie kilku transakcji handlowych specjalista zaprezentował również możliwości zabezpieczenia marży dzięki transakcjom z użyciem instrumentu parallel forward. Kierowany jest on do polskich przedsiębiorców, którym trudniej przekonać do rozliczeń w lokalnej walucie niektórych kontrahentów, pomimo korzyści z tego wynikających. To przykładowo podmioty, które same muszą zaopatrywać się w surowce poza granicami kraju i rozliczają się w twardych walutach. Chętnie więc przyjmują je od zagranicznych klientów, by płacić w nich swoim dostawcom. W takich wypadkach polski przedsiębiorca ma możliwość ustalenia ceny w lirze z zabezpieczeniem jej kursu i jednocześnie zrealizowania płatności w twardej walucie.
Turcja stwarza szanse dla polskich firm. Na co zwrócić uwagę?
W Konferencji wzięły udział ekspertki czerpiące z wieloletniego doświadczenia pracy na rynku tureckim i wspierania na nim polskich przedsiębiorców. Joanna Snopek-Berbercioğlu, na co dzień kierująca Biurem Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu w Stambule, zaznaczyła, że turecki rynek jest chłonny, ale wysoce konkurencyjny. Ze wzglądu na rosnące wymagania tamtejszych konsumentów pierwszym krokiem polskiego eksportera rozważającego wejście do Turcji powinna być pogłębiona analiza potencjału rynkowego i barier. Warto zwrócić uwagę zwłaszcza na ceny konkurencyjnych produktów, pozycję rynkową ich dostawców oraz wymagane certyfikaty. Równolegle należy zadbać o nawiązanie kontaktów z potencjalnymi partnerami lokalnymi, co ze względu na turecką kulturę biznesową warto zrobić osobiście.
Warto przy tym być cierpliwym i nie zniechęcać się, gdy pierwsze zaproszenie nie przyniesie rezultatu. Tureccy przedsiębiorcy cenią zabieganie o ich zainteresowanie, a terminowość nie jest ich najmocniejszą stroną.
Dominika Maśkiewicz, która współpracuje z polskimi przedsiębiorstwami w tureckiej kancelarii prawnej Karakocalı Legal Office, wskazała, że tureccy przedsiębiorcy chętnie ustalają szczegóły transakcji przez… WhatsApp. Polscy kontrahenci powinni jednak dbać o swoje interesy i pamiętać o zabezpieczeniu ich pisemną umową. Jak podkreśla ekspertka, należy dbać o w niej precyzję i uwzględnić m.in. zapis dotyczący wyboru polskiej lub tureckiej jurysdykcji w potencjalnym sporze sądowym. Aby go jednak uniknąć, należy na samym początku współpracy zadbać o zbadanie wiarygodności kontrahenta.
Podczas Konferencji obie ekspertki zwracały uwagę, jak ważnym kanałem komunikacji i sprzedaży nad Bosforem jest Internet. Warto pamiętać o jego potencjale nie tylko ze względu na e-commerce bijący obecnie rekordy w Turcji. To także źródło informacji o kontrahentach i narzędzie do szybkiej ich weryfikacji. W tym przypadku kluczowy jest prowadzony w języku tureckim system MERSIS, gromadzący m.in. dane o statusie firmy i jej numerze podatkowym. Warto w nim przede wszystkim sprawdzić, kto jest uprawniony do reprezentowania tureckiego kontrahenta i podpisywania umów. Część problemów, na które natrafiają polscy przedsiębiorcy, wynika z tego, że dokumenty zostały podpisane przez niewłaściwą osobę – wówczas dochodzenie roszczeń jest bardzo utrudnione.
Turcja niewątpliwie wygrywa swoim położeniem geograficznym. Jak podkreśliła podczas konferencji Małgorzata Beczała z firmy 3Cargo, zajmująca się na co dzień transportem i logistyką na kierunku tureckim, w przypadku tego rynku polskie firmy mają szereg możliwości zorganizowania dostaw towarów w zależności od potrzeb. Wśród mniejszych firm popularny jest zwłaszcza transport drobnicowy samochodami ciężarowymi. Generuje on niskie koszty, rozkładające się na kilka przedsiębiorstw, z których każde przekazuje do przewozu kilka palet produktów. W przypadku większych zamówień albo ładunków masowych (np. dużej partii maszyn, części samochodowych, stali itp.) korzystniejszy może okazać się transport kolejowy. Specjalistka odradzała fracht morski ze względu na aktualną dynamikę jego cen. Przedstawiła również listę kluczowych informacji pozwalających optymalnie wycenić transport z Turcji.
Kurs liry wspiera tureckich importerów
Tylko od początku roku dolar umocnił się wobec liry tureckiej o ok. 19 proc., a euro i złoty o ok. 13 proc. Sprawiło to, że siła nabywcza polskich importerów wzrosła. Jak wskazał Roman Ziruk z zespołu analiz Ebury, ten trend powinien się utrzymać. Analityk zwrócił uwagę, że brakuje argumentów, które przemawiałyby za umocnieniem tureckiej liry. Turcja cały czas notuje znaczne deficyty na rachunku bieżącym, a tamtejsza polityka pieniężna nie wspiera umocnienia waluty.
Dlatego obecna prognoza Ebury przewiduje, że kurs TRY/PLN na koniec 2022 r. znajdzie się na poziomie 0,34. To oznacza, że turecka waluta może osłabić się do złotego o ponad 20 proc. Wpływ na tę zmianę będzie miała nie tylko słabość samej liry, ale również oczekiwane umocnienie złotego.
Cykl „Wypłyń na nowe rynki”
Konferencja „Wypłyń na nowe rynki: Turcja”, która odbyła się 29 września 2021 r., to część inicjatywy warszawskiego oddziału Ebury pt. „Wypłyń na nowe rynki”. Jest ona kierowana do polskich eksporterów i importerów. W jej ramach prezentowane są perspektywiczne kierunki międzynarodowej ekspansji polskich firm.
Podczas wydarzeń, a także w towarzyszących im raportach specjalnych i licznych innych materiałach, doświadczeni polscy i zagraniczni eksperci dzielą się praktyczną wiedzą m.in. na temat: rozliczeń walutowych, umów handlowych, instrumentów zabezpieczających, różnic kulturowych, lokalnego prawa czy wsparcia dostępnego dla polskich przedsiębiorców. Wszystko po to, aby pomóc przedsiębiorcom w rozwijaniu biznesu poza granicami Polski – w tym skutecznym zarządzaniu ryzykiem związanym z ekspansją oraz w osiąganiu wyższych marż. W 2021 r. odbyły się już trzy wydarzenia z tego cyklu – poświęcone Chinom, Rosji i Turcji. Obecnie trwają przygotowania do czwartej edycji „Wypłyń na nowe rynki: Wielka Brytania”.
